Na negentien jaar Swisslog (Zwitsers bedrijf), vier jaar Savoye (Frans) is Belg Peter De Henau neergestreken bij het Duitse SSI Schäfer. De Henau is sinds medio maart vorig jaar eindverantwoordelijke voor Nederland en België. Met een ingenieursachtergrond en meer dan 24 jaar ervaring als managing director bij system integrators leidt De Henau de Benelux-organisatie met kantoren in Leuven (BE) en Oosterhout (NL).
Waarom deze overstap, wat is zijn doel en hoe kijkt hij terug op het eerste jaar?
“Het was voor mij een heel boeiend jaar. Ik zit al heel lang in het vak. Lang geleden gestart bij een bedrijf dat conveyors bouwde. Puur conveyors, op de ouderwetse manier. Dan een tijdje in end-of-line verpakkingen gezeten en daarna dus 19 jaar bij Swisslog en vier jaar bij Savoye. Tot SSI Schäfer mij belde en zei op zoek te zijn naar managing director voor België en Nederland. Ik vond en vind het een mooie uitdaging, omdat de voorwaarden goed zijn. Ik heb een organisatie waar ik salesmensen heb, realisatiemensen, sales supportmensen, customer service mensen. Alle expertise is dus in huis. Daarnaast leid je als managing director een beetje je lokale entiteit, uiteraard binnen de krijtlijnen van de groep.”
Portfolio
Die voorwaarden stemmen De Henau positief in een markt die steeds competitiever wordt: “Verder de business ontwikkelen en met de organisatie en kennis die wij hebben, is de kans groot succesvol te zijn. Ook omdat SSI Schäfer in mijn ogen het breedste portfolio heeft dat op de markt bestaat. Ik zeg het vaak tegen mijn klanten; je kunt bij ons het plastieke bakje kopen en je kan een statische shelf kopen waar je je bakjes opzet tot een full blown goods to person systeem à la bol of Primark. Dat is belangrijk, want daarmee kun je als bedrijf het hele palet aanbieden. Belangrijk ja, maar het maakt het werk ook uitdagend, want de challenge is altijd hoe kun je als partij goed zijn in het verkopen van plastieke bakken en het verkopen van een high-end automation systeem met robots”?
Aanpak De Henau
De Henau zoekt het als manager, die graag uitgaat van de kracht van de mens, de oplossing bij diezelfde mens, zijn collega’s. “Om succesvol te zijn heb je verschillende persoonlijkheden nodig, verschillende processen. Dat heeft SSI Schäfer op de rit. In België-Nederland bestaat een vrij groot deel van onze business nog steeds uit wat wij noemen een statische en dynamische systeem. Denk aan klassieke stellingen en bakken voor kleinere automatiseringsoplossingen zoals mobiele rekken. Dan heb je de logistic solutions entiteit. Naast verschillende oplossingen heb je ook verschillende types verkopers. Zo kennen wij productverkopers en oplossingsverkopers. Tussen producten en logistieke oplossingen zit nog het segment low-end automation, dat ook specifieke eigenschappen vereist voor sales mensen. Die we overigens in huis hebben.”
Samenwerking verkopers
Een van de belangrijkste uitdagingen van De Henau is de verschillende types verkopers en competenties nog beter op elkaar aan te laten sluiten. “We willen die verschillende verkoopentiteiten dichter bij elkaar brengen. Zodanig dat je kruisbestuiving krijgt.” Die mix moet resulteren dat SSI SSI Schäfer nog meer een one stop shop wordt voor zowel grote, middelgrote als kleine bedrijven. En bedrijven de mogelijkheid biedt mee te kunnen groeien binnen de oplossingen van de Duitse system integrator. “Een bedrijf kan bij wijze beginnen met kleinschalige automatisering en op termijn een complete logistieke high end oplossing afnemen.” De Henau benadrukt dan ook er niet enkel te zijn voor de kleine of grote bedrijven. “We hebben twee imago’s. Of men kent ons van de high-end automation, of van de stellingen en de bakjes. Wat ik nu probeer is die twee werelden meer bij elkaar te brengen. We hebben straks een sales team en een realisatieteam en we gaan kijken naar aanleiding van de vraag die binnenkomt wie de klant het beste kan helpen. Zoals in iedere business is prijs/kwaliteit belangrijk. Maar ook klantenbinding, klantenvertrouwen. Als lokale entiteit met het moederbedrijf in Duitsland achter ons, kunnen wij beiden bieden. De focus nu ligt op de lokale entiteit zodanig te versterken dat we die kleinschalige projecten meer lokaal kunnen gaan aanbieden en realiseren.”
En persoonlijk?
“Ik ben iemand die graag meegaat naar de klanten. Het vak, de praktijk blijft mij interesseren. Het blijft boeiend om mee te werken en mee te denken aan een concept. Maar wel aan de zijlijn. Ik hoef niet altijd in de spotlights te staan, maar ik ben er wel graag bij.”
.
